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Comparta un Caso y obtenga propuestas!

Tenemos el agrado de presentar una nueva categoría en SerGerente.net. Se trata de la sección CASOS, un espacio ideado para compartir diferentes casos prácticos sobre Management, Liderazgo, Trabajo en Equipo o cualquier PROBLEMÁTICA que desee resolver con la ayuda de los lectores de SG. Así, a partir de los comentarios de los lectores, podremos  interactuar y enriquecernos con las opiniones e ideas de otros gerentes y profesionales sobre un caso en particular.

Consideramos muy interesante poder compartir las problemáticas que pequeñas, medianas o grandes empresas de todo el mundo puedan tener. Y creemos que es de gran importancia el aporte  que pueden ofrecer los lectores desde otras perspectivas y paradigmas.

Envíe un caso a casos@sergerente.com.ar . Luego de analizarlo, el caso será publicado y compartido con los lectores de SG.

Éxitos!

Los NO Clientes

A veces, cuando los negocios giran por sí mismos y el tiempo pasa, se va plasmando en cada dueño, en cada gerente, un fuerte conocimiento de sus clientes.

Es probable que cada gerente conozca los hábitos de sus clientes, los gustos, sus quejas, sus sugerencias… sus nombres, sus fechas de cumpleaños, sus hobbys. Ésto permite realizar campañas de marketing asertivas, con excelentes resultados.

Sin embargo, en épocas de crisis, es más importante pensar en los NO Clientes.

Pero… ¿Cómo identificar un momento de crisis? Es muy simple: mida la cantidad de clientes nuevos y de esos clientes, descarte aquellos que son clientes por recomendación.

Reformulando la pregunta: ¿Cuántos clientes nuevos logra captar con acciones directas? Es probable que descubra que son pocos, que la mayoría de sus clientes son habituales y recomendados. En ese caso el negocio esta pausado, seguramente con una tendencia decresiva en ingresos a lo largo del tiempo.

Esto se debe a que nos concentramos demasiado en los clientes que tenemos y no en los que NO tenemos.

Quien nos conoce, quien conoce nuestros productos, sabe que son buenos, sabe que la relación precio/calidad es ventajosa, etc. Quién no nos conoce, lo sabe? conoce nuestra marca?  que hacemos para que lo sepa? quiénes son nuestros NO clientes? existen NO clientes potenciales? que buscan los NO clientes y que les ofrezco? los NO Clientes son clientes de la competencia? porqué? que debo hacer yo para cambiar esta realidad? para transformar NO Clientes en Clientes Habituales?

Este post es para reflexionar sobre nuestras acciones y repensar si estamos en el camino correcto. Suerte!

Estilos de Liderazgo Resumidos

Gracias a @mmorresig!

Excelente resumen gráfico que muestra los diferentes estilos de liderazgo, los miedos y aversiones, lo que necesita, los valores y sus motivaciones. Espero que les resulte de utilidad!

Hace clic en la imágen para ampliarla

Matriz de nuevas entradas de George Yip

George Yip nos propone cuatro estrategias diferentes para ingresar a un producto a un mercado, dependiendo de los recursos que tengamos y de la estrategia de los líderes de dicho segmento.

La siguiente matriz resume, simplemente, el concepto propuesto:

Así, tenemos que…

GUERRA RELAMPAGO sigifica entrar sorpresivamente en un nuevo sector que dejará obsoleto al anterior. Se necesitan suficientes
recursos como para poder generar un negocio estrella sin pasar, o pasando muy rápidamente, por el cuadrante
incógnita, en términos de la matriz BCG.
La guerra relámpago es una alternativa para empresas involucradas en estrategias que surgen de compartir
distintos tipos de capacidades. Con la guerra relámpago se intenta reducir al máximo el tiempo posible de
respuesta del líder frente a una nueva estrategia.

ATAQUE LATERAL requiere menos recursos que la guerra relámpago pero aumenta el riego en cuanto al tiempo posible de
respuesta del líder.
Con al ataque lateral se generara un negocio incógnita.

ATAQUE FRONTAL es el ataque más arriesgado ya que requiere una gran cantidad de recursos para poder superar las barreras de
entrada que ha puesto el líder. La estrategia utilizada será similar a la existente en el sector, con lo cual el
posicionamiento se hace dificultoso. Pero si se logra implementarla con éxito, se obtendrá un negocio “vaca
lechera”. El ataque frontal es factible en empresas con ventajas competitivas dinámicas que hagan frente al
desgaste que implica atacar al líder en su sector.

MINIDÚPLICA no es una estrategia recomendada. Implica generar un negocio “perro”, y al no contar con ventajas competitivas
no se lograra obtener rentabilidad.

La Última Lección

Este video es conocido como ‘Última lección’ de Randy Pausch, un profesor estadounidense al que se le diagnosticó un cáncer mortal de páncreas. Esta ‘Última lección’ es una tradición académica que lleva a los profesores a plantearse cuáles serían sus hipotéticas últimas enseñanzas si fueran a morir. En el caso Pausch no es una suposición. De esta manera, repasa algunos capítulos de su vida y lo aprendido a partir de los mismos. Todos ellos son aplicables para el emprendedor: ir tras los sueños, asumir las críticas como una manera de mejorar y crecer, tener fuerza para superar los obstáculos, la importancia de la creatividad.

Es ideal para compartir con tus colaboradores, incluso con tu familia. Espero que los disfrutes:

Instinto. Desafío al azar

Tres definiciones de la palabra “instinto” y algunas reflexiones

  1. Conducta innata y no aprendida que se transmite genéticamente entre los seres vivos de la misma especie y que les hace responder de una misma forma ante una serie de estímulos.
  2. Impulso natural e interior que provoca una acción o un sentimiento sin que se tenga conciencia de la razón a la que obedece.
  3. Capacidad natural para percibir y valorar con rapidez y facilidad una cosa.

Conducta, impulso… capacidad? Lejos de sinónimos, son cualidades humanas intrínsecas. Pareciera que su común denominador, en el contexto de la definición, es el “no dominio” de dichas cualidades o sensaciones.

Cuántas veces le hacemos caso a nuestro instinto? cuántas no? somo conscientes de eso?

Podríamos imaginar al instinto como la voz de un consejero permanente, que no es más que nosotros mismos en una versión alocada y no creíble. Pero que muchas veces tiene razón. Es por eso que el objetivo de este post es animarte a escuchar a tu instinto. No cuesta nada corroborar lo que nos decimos mudamente, para eso te sugiero:

  • Mensaje: Decifra en palabras lo que tu instinto quiere transmitir. Cuál es el mensaje?
  • Modo: Identifica la fuerza de ese instinto. Es un susurro? es un grito? es una sugerencia? es una alerta?
  • Una vez decifrado el mensaje y el modo, REPETILO EN VOZ ALTA, frente a un espejo o bien COMPARTILO con algún colaborador y que él lo repita. Dale VOZ a tu VOS.
  • Ahora analizá el sentido de lo que dijiste. Tu instinto pudo haberse transformado en una idea, en un plan de acción, en un hecho, en una realidad.

Un gran porcentaje de empresarios exitosos atribuyen sus aciertos a dejarse llevar por su instinto. Por eso te propongo dejar a la razón un poco de lado y darle más importancia al instinto.

Entrevista a Marcial Losada

Para completar la siguiente entrada http://www.sergerente.com.ar/losada-line quisiera compartir una entrevista muy interesante a Marcial Losada, realizada por Jorge Olalla (nota original).

¿Cómo llegaste a hacer lo que estás haciendo y de qué áreas de conocimientos llegaste para realizar tus investigaciones?

Yo partí en Chile, hace muchos años atrás, más de treinta años. Era Psicólogo clínico de la Universidad Católica, un verdadero apasionado por la psicología. Y en esta pasión había un gran dolor, yo me daba cuenta que los métodos que usaba la psicología eran insuficiente para captar la conducta humana en interacción, especialmente en los equipos de trabajos de las organizaciones. Además yo había estudiado filosofía y tampoco las respuestas estaban ahí.

Empecé a interesarme en la ciencias “más duras”. Me llamaba la atención el gran progreso de la física, de la electrónica, etc. Me daba cuenta que cuanto más progresaba la ciencia su lenguaje era más matemático, lo más cercano a ellas eran las matemáticas, entonces yo me preguntaba ¿serán las matemáticas las que podrían ayudar a entender mejor qué es lo que pasa en los procesos de interacción? y sobre todo a ayudar a la gente a funcionar mejor. Yo siempre he sido una persona que sólo me interesa un tema cuando tiene aplicación, si no tiene aplicaciones concretas para ayudar a la gente no me interesa.

En vista de eso me di cuenta en primer lugar que se necesitaban matemáticas avanzadas y en segundo lugar que se requería de alta tecnología ya que así como la astronomía o la biología requieren de instrumentos complejos, me parecía que debía ser lo mismo para entender la conducta humana.

Y en ese tiempo el país que tenía ambas cosas era Estados Unidos, así que me fui para allá y busqué un lugar que estuviera muy desarrollado en aquellos aspectos que se requerían. Este lugar fue la Universidad de Michigan.

Allá estudié matemáticas prácticamente todo el tiempo, la psicología ya la había estudiado bastante en Chile, donde la formación es de muy buen nivel, de tal manera que dedique todo mi tiempo al estudio de las matemáticas.

En realidad no todas las matemáticas sirven para lo que yo requería sino una muy especial y muy avanzada que se llamadinámica no lineal, ¿porqué esto?, por que en todos los procesos de interacción los modelos lineales no sirven. El presupuesto básico de los modelos lineales es que para llegar al todo hay que sumar las partes, porque son independientes, entonces claro, si las sumo me dan el todo.

Pero cuando las partes interactúan no son independientes y por lo tanto el presupuesto básico no se da. Es por eso que si tú ves los mejores trabajos que se han hecho con modelos lineales en conducta de equipos (la Universidad de Harvard principalmente) dan cuenta de sólo el 30% de la performance de los equipos.

El modelo que yo desarrollé da cuenta del 92%, es decir que el mejor sistema lineal tiene un error del 70% para entender qué está pasando. El mío tiene un error de sólo el 8%. Leer Mas…

Liderazgo Real de John C. Maxwell

Disfrute el estilo conciso y directo del Dr. Maxwell mientras aprende sobre integridad, visión, resolución y mucho más. Esta serie en formato de audio le guiará a través de pasos prácticos para desarrollar un liderazgo verdadero en su vida y en las vidas de los demás.
Todo lo que un líder necesita para ser exitoso pertenece a cuatro categorías:

  • Relaciones
  • Capacitación
  • Actitud
  • Liderazgo

Domine los principios esenciales y las técnicas en cada una de estas categorías, con este audiolibro completo que las abarca a todas, y estará listo para un mejor liderazgo.
John C. Maxwell es un reconocido experto en liderazgo a nivel internacional, orador y autor que ha vendido más de 12 millones de libros. Sus organizaciones han capacitado a más de un millón de líderes en todo el mundo. El Dr. Maxwell es el fundador de Injoy Stewardship Services y EQUIP. Todos los años habla a compañías de la lista Fortune 500, líderes internacionales de gobierno, y una variedad de organizaciones como la Academia Militar de los Estados Unidos en West Point y la Liga Nacional de Fútbol Americano. Considerado autor de gran éxito de ventas por el New York Times, Wall Street Journal, y Business Week, Maxwell fue uno de 25 autores nombrados para estar en la Sala del Décimo Aniversario de Amazon.com. Dos de sus libros, Las 21 Leyes Irrefutables del Liderazgo y Desarrolle el Líder que está en Usted, han vendido, cada uno, más de un millón de ejemplares.

Audiolibro 4 CD’s | MP3 | 291 Mb | 128 kbps | 5 horas aprox. | español | Website

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