¿Cómo encontrar a los clientes que necesitas?

¿Cómo encontrar a los clientes que necesitas?


Los negocios son la consecuencia de una relación muy especial entre emprendedores y clientes. La mayoría de éstos negocios, incluso, comienzan con la detección de una necesidad en el mercado y con una idea de satisfacer dicha necesidad. Así, dotando a la idea de acción, comienza una aventura en la cual las personas, los clientes, nutren de a poco al emprendimiento, hasta que éste madura. Si no hay clientes, el negocio se estanca o aún peor, jamás existe. Encontrar a los clientes correctos, no siempre es una tarea fácil y puede llevar mucho tiempo su búsqueda.

Puede existir un emprendedor creativo con un producto o servicio espléndido, sin embargo, sin el flujo necesario de clientes, el negocio no prosperará. Encontrar a los clientes correctos es todo un desafío. El marketing nace para vincular a los productos y servicios con los clientes; existe para brindar energía a la relación empredimiento-cliente y hacer andar la rueda de los negocios.

El marketing digital nos ayuda a plantar nuestra marca en los lares que deseamos. Podemos segmentar el público al cual queremos comunicar nuestro mensaje, por edad, por sexo, por intereses, por ubicación geográfica, por ocupación, por marca de teléfono móvil que utiliza, por ser dueño de tal o cual marca de vehículo, por haber viajado en el último año a tal ciudad, por color de cabellos y hasta por iniciales, entre otras miles de opciones inimaginables. Sin embargo, ese público nicho al cual nos dirigimos, sale de nuestra imaginación, de nuestra intención, de nuestra especulación, de nuestra planificación y no hay forma de garantizar que ese público meta sea realmente los clientes que necesitamos.

Lo bueno que nos brinda el marketing digital es que además de poder segmentar el mercado a gusta y a placer, podemos medir la respuesta de éste mercado. Si, medir, y ésta es la clave fundamental de una estrategia que a través de la prueba y error, puede acercarnos cada vez más al publico que necesitamos.

Medir y medir, incluso medir lo medido. Esto es atravesar este camino que nos acerca a los clientes que necesitamos con cautela y con total consiencia de cada paso que damos y a través de una excelente estrategia de ventas.

Por otro lado, es de vital importancia entender que no todas las personas son potenciales clientes, que no todos los clientes son buenos y que no todos los clientes son necesarios. De ésta manera debemos descubrir realmente cuales son los clientes que necesitamos. Para ello te presento estos 4 tips que te resultarán de máxima utilidad para detectar a los clientes que necesita tu negocio:

No son los clientes que tu necesitas, son los que necesita tu emprendimiento

Suele pasar que los emprendedores se concentran más en sus propios deseos que en los “deseos” de su emprendimiento. Asumen como iguales las necesidades de ambos. “Me gustaría que mi público sea tal o cual” puede decir un emprendedor, cuando en realidad el mercado le pertenece al negocio. Incluso es al revés, es el producto o el servicio el que le debe pertenecer al cliente, el que debe satisfacer su necesidad. Entonces es muy importante separar las necesidades del emprendedor, de las necesidades del emprendimiento. El emprendedor debe pensar con su mente y con la de su empresa. No son los clientes que el dueño necesita, son los cliente que a la empresa le corresponden. Ésta mirada disgregada ayudará a separar lo emocional de lo tácito, de lo pragmático y ayuda a dar vida propia al emprendimiento. El emprendedor, en éste caso, debe transformarse en un canal y simplemente debe decodificar y traducir lo que su empresa pide a gritos: más clientes!

No midas la cantidad de clientes, mide la ganancia que cada grupo genera

Las estrategias de marketing digital ayudan a medir prácticamente todo: cantidad de mails abiertos, cantidad de clics, cantidad de conversiones de tu campaña, ratios, ratios de ratios, ratios de ratios de ratios, visitas en una web, segmentación geográfica, de donde vienen, a donde van, etc. etc. etc. Conocemos prácticamente todas las cantidades. De todos esos números, lo más importante de todo es encontrar y saber con la mayor exactitud posible, cuanta ganancia genera cada cliente y segmentar utilizando esa variable, es decir, cuanta utilidad se genera a partir de tal o cual nicho del mercado. Podemos tener miles de clientes que generan el 80% de nuestras unidades vendidas, sin embargo quizás pueda haber unos pocos clientes que les corresponden 20% de unidades vendidas, pero que a través de esas unidades, la empresa logra el 80% de las ganancias. ¿Qué significa ésto? Esto es que aconsejo medir la CALIDAD de los clientes, por sobre la CANTIDAD. Más vale menos clientes que generen más UTILIDAD, que muchos clientes que generen poco. Por supuesto esto tiene un límite que es que no podemos depender de pocos clientes (dos o tres) ya la empresa queda muy supeditada y puede perder poder de negociación. No te dejes llevar por las cantidades, busca calidad. Busca clientes que generen utilidad en vez de solo buscar muchos clientes.

Busca clientes que duren para siempre

Divide todo el costo de marketing, comunicación y comercial en la cantidad de clientes reales que tienes. Podrás así darte cuenta de lo que cuesta cada cliente. De lo que cuesta generar cada cliente nuevo y seguramente te sorprenderás de lo costoso que resulta. Empresas invierten miles y miles de dólares en generar clientes nuevos. A través de la fidelización de los clientes se logra que los mismos perduren en el tiempo y que escapemos de la necesidad imperiosa de buscar clientes nuevos cada vez que tengamos que vender. El proceso de fidelización es mucho menos costoso que el proceso de captación de nuevos clientes y es por ésto que recomiendo aplicar estrategias de fidelización de los clientes existentes para que prosperen en el tiempo. Es muy, muy, MUY, muy importante que entiendas que las personas vamos creciendo, madurando, cambiando y que las empresas deben entender ésta evolución dado que los productos o servicios, deben, de alguna manera, acompañar éste crecimiento de las personas, si es que deseamos que nos tengan en cuenta siempre. Debemos entonces pensar como nuestro producto o servicio puede acompañar la mayor cantidad de etapas en la vida de las personas.

Los que no son tus clientes son tan importantes como los clientes

Los clientes que ya tienes son los fáciles. Están ahí, cayeron en tus redes de captura. Es importante que tengas en cuenta a los que no han caído todavía, que seguramente son la gran mayoría. Piensa porqué no les interesa tu producto, porqué no han comprado, porqué no te conocen, y si te conocen, porqué no te compran. Desarrolla tu estrategia pensando en ellos, porque ahí es donde esta todo por descubrir. Si quedas con lo que funcionó, seguramente se repetirá el mismo resultado y conocerás aun mejor a los clientes que te han comprado, que son los menos. Investiga constantemente a los que no compraron! Ahí tienes la clave para conseguir más clientes. Resuelve los problemas de ellos y verás como tienes cada vez más clientes, pero cuando entran en tu red, sigue pensando en los que quedaron afuera, cuestiónate porqué, corrige y prosigue.

Ahora queda claro que no todos los clientes son correctos y que es de imperiosa importancia encontrarlos y recuerda que el mundo esta repleto de personas, más de 7.400.000 millones! solo te hacen falta convencer a unos pocos para hacer crecer tu negocio. ¡Busca siempre a las personas correctas!

Nota publicada originalmente en Ser Gerente el 04/08/2016


Sobre el autor

Ingeniero de profesión, eterno aprendiz por convicción y apasionado escritor solo por atrevimiento. Enloquecido por los desafíos y provocador de la buena suerte. Convencido de que todo problema tiene solución y que los imposibles son solo un punto de vista ;-) Soy el responsable y editor de Ser Gerente, y autor de muchas de las notas aquí publicadas. Cualquier cosa que necesites, estoy para ayudarte.

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