Cuponeras: el CÁNCER del Marketing

Cuponeras: el CÁNCER del Marketing

Este post seguramente no será de la simpatía de empresas como Groupon, ClubCupón, Agrupate, entre otras; dado que que explicaré, en un simple análisis el porque las cuponeras enferman a los productos ya la economía.

Las cuponeras ofrecen altísimos descuentos (más del 60%) de todo tipo de productos y servicios. Estos beneficios llaman tanto la atención que un alto número de consumidores se ven atraídos por estas campañas que ofrecen cosas pagando menos de la mitad.

Vamos a dividir este análisis en tres puntos de vistas:

El Punto de Vista del Consumidor:

Para ser consumidor de cupones hace falta primero registrarse en el sitio de cupones. Esto se hace simplemente completando un formulario con al menos la dirección de e-mail, la cual debe ser luego confirmada. Una vez inscriptos los consumidores recibirán dos o tres veces por día ofertas, OFERTAS, ofertas y más ofertas. Precios bajísimos de cosas que el consumidor no quiere (99%) y a veces (1%) cosas que quiere. Esto genera que, por precio, el consumidor termine comprando cosas o servicios que realmente no necesita. De todas formas en este análisis el consumidor final es la persona menos afectada por las cuponeras, a no ser por el SPAM al cual son sometidos con 2 o 3 mails por día (sin poder seleccionar ni siquiera un rubro de productos) dado que segmentan geográficamente y nos llegan, el mismo día ofertas del país, luego la misma cuponera envía ofertas de la provincia y finalmente de la ciudad.

El Punto de Vista del Empresario:

Las cuponeras se jactan de ser un canal de publicidad. Ok. Tratemos de entenderlo. Si fuese un canal de publicidad uno debería poder publicitar su producto, los atributos y el valor de esos productos. Al tratarse de una cuponera en la cual EXIGEN al menos un 50% de escuento, lo que estamos publicitando es una OFERTA, una LIQUIDACIÓN, estamos diciendo a todo el mundo que NUESTRO PRODUCTO que esta asociado con determinados atributos, vale LA MITAD de lo que habitualmente se considera :-/

Entonces, no se trata de un canal de publicidad, sino de una vidriera digital de LIQUIDACIÓN.

Por otro lado las cuponeras prometen un alto rédito económico al vender muchos cupones. Es decir CONVENCEN al empresario que en vez de ganar un 20% de un producto, es mejor ganar el 1% de 20 productos vendidos y acá es donde viene la trampa.

Un negocio normal, habitual, común no genera nunca más de un 30% de rentabilidad, teniendo por supuesto en cuenta costos ocultos, operativos, variables y fijos. Quiere decir que si hacemos un descuento mayor al 30% ya estamos perdiendo dinero porque estamos vendiendo por menos del o que CUESTA el producto o servicio, entonces… lo que la cuponera promete como GANANCIA  por venta de volumen, se traduce en el mejor de los casos en PÉRDIDA de tiempo al menos.

Les copio un mail textual que me enviaron de una cuponera importante:

Nosotros no somos operadores ni un canal de ventas tradicional.
XXXXXX es un canal de publicidad que lo que hace es generarle la necesidad de compra a la gente (a través de un descuento atractivo) y de ese modo ganar en la venta en volumen.
La política de este modelo de negocios (que opera en más de 50 países) es que lo descuentos parten del 50% en adelante.
Es tentador para el empresario dado que realmente venden muchos cupones de servicios o productos, pero lo que deben tener en cuenta es que lo hacen a un precio que está por debajo del costo, lo que se traduce en PÉRDIDA. Tampoco deben dejarse convencer con la mentira de que se trata de un canal de publicidad, ya que NO LO ES, al contrario, es una comunicación negativa que acostumbra a los clientes a DESVALORIZAR su oferta y ni siquiera apunta a un MERCADO META de la empresa ya que quienes compran los cupones NUNCA LO HARÍAN por el valor al 100%.
Punto de Vista de la sociedad:
Seguramente esta pensando que es muy fácil entonces resolver el problema anterior y al corto plazo lo es, como se hace? Se aumentan los precios un 30 al 50% de modo tal que al hacer el descuento, el valor que resulte sea economicamente redituable para el empresario y todos ganarían, el empresario, la cuponera y quizás el consumidor final. Sin embargo ese aumento perspicaz que realiza el empresario para cubrir sus costos no hace más que supravaluar su oferta, genera INFLACIÓN y lo que es peor, el precio de lista de sus productos queda considerablemente por encima de los de su competencia.
Es por ello que las cuponeras son un engaño, solo sirven para comunicar masivamente un producto o servicio pero a la hora de hacer la cuenta final, en donde tenemos en cuenta los ingresos versus los costos, nos daremos cuenta que fuimos timados, que solo generamos flujo de caja y que ni como publicidad nos resulta.
Mi sugerencia es que no acuerden con cuponeras que exijan descuentos mayores al 30%.
Tengan en cuenta, que del valor resultante (descontado el descuento) la cuponera cobra la mitad 😉
Es decir, de un producto que vale por ejemplo $1200, el cliente final lo paga $600, la cuponera cobra $300 y Usted cobra solo $300 de un producto cuyo precio es $1200.
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Nota publicada originalmente en Ser Gerente el 15/03/2014


Sobre el autor

Ingeniero de profesión, eterno aprendiz por convicción y apasionado escritor solo por atrevimiento. Enloquecido por los desafíos y provocador de la buena suerte. Convencido de que todo problema tiene solución y que los imposibles son solo un punto de vista ;-) Soy el responsable y editor de Ser Gerente, y autor de muchas de las notas aquí publicadas. Cualquier cosa que necesites, estoy para ayudarte.

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