Lo que tienes que saber para negociar mejor

Lo que tienes que saber para negociar mejor

Según Wikipedia negociar es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Para mi gusto una definición demasiado compleja.  Etimológicamente negocio deriva del latin nec y otium que significa lo que no es ocio. De esa forma se hace referencia a todas aquellas actividades que se realizan fuera del tiempo libre. Con lo cual negociar es la acción de hacer negocios. En otras palabras, negociar es todo lo que se hace fuera del tiempo dedicado al ocio.

Evidentemente lo que conocemos como “negociar” no tiene nada que ver con su significado. Desde mi punto de vista, negociar es la celebración de acuerdos con beneficio entre partes.

No concibo la negociación unipartita o con beneficio solo para una parte dado que en ese caso, una de las partes no hizo “negocio”.

El objetivo de esta publicación es reflexionar acerca de este concepto para entender en profundidad que negociar es acordar y que el resultado de este acuerdo debe beneficiar a ambas partes.

Existen además algunas variables que debemos conocer para no incurrir en acuerdos desfavorables:

Con respecto al tiempo

Cuando definimos negociar como un acuerdo con beneficio entre partes es fundamental que cada parte exponga sus intereses (esto lo vimos en el método de Harvard) pero hay un plano subyacente a los intereses que es “el tiempo”, es decir el momento adecuado para realizar el acuerdo. Los intereses y condiciones expuestos por cada parte están ancladas al escenario de ese momento, es importante dejar bien en claro la vigencia (LA VIGENCIA -es muy importante ésto-) de nuestros intereses y condiciones. Si la negociación se demora los intereses y condiciones no serán vigentes y deben ser actualizados. La sugerencia es al momento de negociar poner en claro la vigencia y plazos hasta cerrar el acuerdo.

Entendimiento

Es fundamental que cada parte le explique a la otra de sus intereses. No solo hay que exponerlos sino explicarlos hasta que los intereses sean ENTENDIDOS. Es probable que esto también lleve su tiempo ya que entender es un proceso que puede demorar incluso semanas. Es importante que entre las partes se ayuden en este proceso hasta entender y aceptar los intereses de cada uno.

¿Ceder?

Dicen que para negociar hay que estar preparado para ceder. En parte si, sin embargo, yo agregaría que, además de ceder, hay que estar preparados para ARRIESGAR. Es decir decidir algo que implica cierto riesgo. Por esa razón es clave que al momento de negociar cada parte, además de exponer sus intereses evidencie en forma explícita hasta donde están dispuestos a ceder y hasta donde están dispuestos a arriesgar. Son dos variables más que deben ser parte de la negociación como parámetros y límites del acuerdo. Esto ayudará y agilizará la etapa de búsqueda de soluciones.

En resumen, en la negociación deben charlar si o sí sobre las siguientes variables:

Nota publicada originalmente en Ser Gerente el 16/11/2013


Sobre el autor

Ingeniero de profesión, eterno aprendiz por convicción y apasionado escritor solo por atrevimiento. Enloquecido por los desafíos y provocador de la buena suerte. Convencido de que todo problema tiene solución y que los imposibles son solo un punto de vista ;-) Soy el responsable y editor de Ser Gerente, y autor de muchas de las notas aquí publicadas. Cualquier cosa que necesites, estoy para ayudarte.

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