Matriz de nuevas entradas de George Yip

George Yip nos propone cuatro estrategias diferentes para ingresar a un producto a un mercado, dependiendo de los recursos que tengamos y de la estrategia de los líderes de dicho segmento.

La siguiente matriz resume, simplemente, el concepto propuesto:

Así, tenemos que…

GUERRA RELAMPAGO sigifica entrar sorpresivamente en un nuevo sector que dejará obsoleto al anterior. Se necesitan suficientes
recursos como para poder generar un negocio estrella sin pasar, o pasando muy rápidamente, por el cuadrante
incógnita, en términos de la matriz BCG.
La guerra relámpago es una alternativa para empresas involucradas en estrategias que surgen de compartir
distintos tipos de capacidades. Con la guerra relámpago se intenta reducir al máximo el tiempo posible de
respuesta del líder frente a una nueva estrategia.

ATAQUE LATERAL requiere menos recursos que la guerra relámpago pero aumenta el riego en cuanto al tiempo posible de
respuesta del líder.
Con al ataque lateral se generara un negocio incógnita.

ATAQUE FRONTAL es el ataque más arriesgado ya que requiere una gran cantidad de recursos para poder superar las barreras de
entrada que ha puesto el líder. La estrategia utilizada será similar a la existente en el sector, con lo cual el
posicionamiento se hace dificultoso. Pero si se logra implementarla con éxito, se obtendrá un negocio “vaca
lechera”. El ataque frontal es factible en empresas con ventajas competitivas dinámicas que hagan frente al
desgaste que implica atacar al líder en su sector.

MINIDÚPLICA no es una estrategia recomendada. Implica generar un negocio “perro”, y al no contar con ventajas competitivas
no se lograra obtener rentabilidad.

Nota publicada originalmente en Ser Gerente el 05/09/2010


Sobre el autor

Ingeniero de profesión, eterno aprendiz por convicción y apasionado escritor solo por atrevimiento. Enloquecido por los desafíos y provocador de la buena suerte. Convencido de que todo problema tiene solución y que los imposibles son solo un punto de vista ;-) Soy el responsable y editor de Ser Gerente, y autor de muchas de las notas aquí publicadas. Cualquier cosa que necesites, estoy para ayudarte.

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